Como negociar no Mercado Imobiliário (e na vida)

Como negociar no Mercado Imobiliário (e na vida)

O ato de negociar pode causar desconforto para muitas pessoas. Enquanto alguns encaram como um desafio e veem oportunidades em negociar, a maioria sente uma combinação de incerteza, medo e ansiedade na hora de se sentar à mesa para negociar.

Ainda bem que negociação é uma habilidade aprendida, nada de mágica. Com algum planejamento e metodologia, você pode sair com um resultado justo e evitar muito estresse.

Barganhando por posições

A maioria das pessoas imagina que uma negociação imobiliária como uma batalha por posições. O que isso significa? Uma pessoa quer pagar R$ 600.000 em um imóvel, o outro está vendendo por R$ 750.000. O proprietário quer R$ 3.000 de aluguel enquanto o locatário quer pagar R$ 2.100.

Os dois lados usam os meios possíveis disponíveis para mover o número final o mais próximo possível de sua posição.

Ao negociar por posições as pessoas fazem coisas que não deveriam fazer.

A outra parte pode ser mais forte e usar seu poder para tentar intimidá-lo até a submissão. Talvez eles brinquem com suas emoções e o forcem a escolher entre conseguir o que você quer ou preservar o relacionamento. Talvez eles decidam fazer uma última oferta ou levantar da mesa e não mais negociar. Em qualquer caso, eles gastam quase todo seu tempo falando sobre suas posições ao invés das razões por trás de suas posições.

No setor imobiliário, o dinheiro é muitas vezes uma questão fundamental. E como o valor do imóvel ou o preço do aluguel são termos diretos, a maioria das pessoas assumem que todas as negociações imobiliárias dever ser posicionais. Afinal, números não mentem, não é mesmo? Mais para você significa menos para mim?

mito das negociações por posição é justamente isso: as negociações imobiliárias são e devem ser baseadas na posição das partes. Essa narrativa já causou muitos maus negócios e relacionamentos danificados.

Por que a barganha por posições machuca as pessoas?

A barganha por posições tem muitas desvantagens. Primeiramente, ela fere as relações. Muitas vezes, para conseguir mais do que você quer, você acaba deixando de lado coisas importantes como respeito e empatia. Tratar os outros como você gostaria de ser tratado. Negociadores que negociam por barganha tipicamente se veem fazendo ameaças, assumindo posições duras, atacando a outra parte, desconsiderando as opiniões dos outros e, geralmente, sacrificando relacionamentos em prol de ganhos subjetivos. Ou se eles estão menos confortáveis com os termos do acordo, eles aceitam acordos ruins apenas para salvar a relação com a outra parte.

Em segundo lugar, a barganha por posições não cria resultados ideais. Em vez de lidar com os interesses reais de cada um dos lados, você gera acordos que não agradam ninguém. Se o resultado não abordar os interesses por trás das posições, você perde.

Além disso, é ineficiente e pode levar muito tempo. Quando ambos os lados marcam cada um o seu território, fazem ameaças, saem da mesa e usam outros truques de barganha posicional, a negociação imobiliária pode se arrastar indefinidamente. Com a negociação baseada em interesse e ganhos mútuos é mais provável que você consiga um melhor acordo e mais rapidamente.

Barganhar por posições é estressante e dispendioso. É impossível saber qual movimento é o certo, e dizer a coisa errada na hora errada pode acabar com a negociação. Ser legal também não conserta as coisas. Quanto mais pessoas estão envolvidas em uma negociação, o processo é ainda mais desgastante. Quando 5 pessoas diferentes debatem somente por posições, as conversas falham quase que instantaneamente.

Qual a alternativa?

A alternativa é a negociação baseada em interesses. Esse estilo de negociação te permite alcançar ganhos mútuos em um acordo sem precisar ser um expert. Te ajuda a eliminar o estresse, frustração e outras emoções da equação e te permite focar para produzir resultados baseando nos méritos da questão. Te ajuda a ter sucesso mesmo que a outra parte seja mais poderosa.

Sentar à mesa para negociar

 

Quais são alguns dos princípios de negociar por posições e como ela se aplica para o setor imobiliário?

Primeiramente, desvincule as pessoas do problema. Claro que isso é muito mais fácil falar do que fazer. Quando você está negociando sobre o preço do imóvel ou o valor do aluguel é normal que fique sentido. Afinal de contas, nossa casa têm valor sentimental. São memórias, fotografias, malas, roupas, cozinha. As casas guardam de tudo um pouco. Elas são importantes. Sem contar o valor monetário. Por isso, o primeiro passo é ver no outro um comprador ou vendedor com uma dor que é dele.

Não há pessoas sem alma e sem coração ou pessoas que só querem pegar seu dinheiro. A pessoa que está sentada à sua frente são indivíduos completos e cada um deles vem com uma série de necessidades, objetivos, pressões e medos. Se você escolhe ignorar a pessoa é bem provável que a negociação irá falhar.

Desvincule a pessoa do problema

Entenda que em qualquer negociação, existem dois tipos de interesse: os interesses primários e secundários. A negociação primária diz respeito aos elementos básicos de uma negociação imobiliária como valor de venda do imóvel ou aluguel, tempo de contrato, formas de pagamento, etc. Essas são as razões porque você senta à mesa para negociar. E os elementos secundários? Estão voltados para as relações interpessoais. Estas são muito menos compreendidos e muitas vezes ignorados. No entanto, pensar no relacionamento é crucial, porque as negociações imobiliárias não acontecem em uma bolha. Você pode precisar usar esse contato novamente.

Dessa forma, trabalhe para entender o outro. Separar a pessoa do problema é crucial para uma boa relação. Passe a enxergar a outra parte como parceira em vez de oponente. Trabalhe junto para resolver o problema e crie uma solução vantajosa para as duas partes.

Percepções em uma negociação baseada nos méritos

Para ter uma negociação efetiva, os participantes devem reconhecer e considerar as percepções de cada parte. Tanto você quanto as outras pessoas sentam-se à mesa e constroem argumentos a partir de suas experiências individuais e pontos de vista. Por exemplo, o vendedor investe muito em obras e reformas no imóvel mas o foco do comprador está em todas as mudanças que ele gostaria de fazer uma vez que ele se mudar.

Uma vez que cada um aborda as discussões a partir de uma mentalidade única, eles veem a mesma negociação de forma bem diferente. Na negociação baseada em méritos, você sai na frente quando aborda e entende as percepções do outro.

Em primeiro lugar, se coloque no lugar do outro. Trabalhe para ver as coisas pelo ponto de vista do outro. Em seguida, não assuma o pior, simplesmente, baseado em seus medos. Eles podem não ser tão ruins como você imagina. Escute. Fale sobre como você vê a situação e pergunte sobre suas perspectivas. A negociação baseada em princípios depende do diálogo contínuo, e você pode se surpreender com o que aprende. Ao ser aberto e claro, você abre a porta para um melhor resultado e um melhor relacionamento.

 

Fonte: Benvenuto

 

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